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汪学明

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销售管理 销售综合

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决战商超——商超渠道营销

发布日期:2015-08-19浏览:1425

  • 课程背景

    您或您的企业是否碰到过这样的困扰:
    1、商超终端在所在终端中的地位不断提升,门槛越来越高
    2、商超终端的开发难度越来越高,如何进得去成为障碍
    3、与商超终端的合作中,商超的居高临下之势难以承受
    4、商终端竞争激烈,我们的产品在商超营销业绩止步不前
    5、我们不仅要承受商超各种费用的压力,还时常受到下架的威胁
    6、我们与商超的危机公关处理能力、谈判能力不太高
    7、如何快速提升对商超管理尤其是谈判能力实在让人头疼

    课程价值点

    1、充分认识加强商超管理的重要意义
    2、掌握高效的商超选择、沟通、营销技巧与策略
    3、全面提升对商超的管理和服务技能

    课程对象

    1、企业总经理、营销总监、区域经理
    2、企业一线营销人员

    课程大纲

    前言:
    中国终端连锁业营销的三大策略
    一、产品创新,突出重围
    二、实力经销商,企业的助推器
    三、品牌信任度,产品的灵魂
    第一讲:商超终端的概述
    一、商超的概念与特征
    二、商超终端与普通零售店的区别
    三、商超终端的地位分析
    1、商超终端在一二级快速发展,并向三级市场快速渗透
    2、商超终端的优势明显
    3、商超的地位是无可替代的
    4、市场竞争需要企业加强与商超的合作实现战略的双赢
    第二讲、商超终端销售人员的成功心态
    1、心态决定销售的成与败
    2、好心态是成功销售的第一步
    3、销售成功的80%来自心态
    4、摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售
    5、心态决定销售业绩
    第三讲:商超终端的开发策略之终端选择
    一、区域市场调研策略
    1、走街式调研
    2、直入式调研
    3、资料式调研
    4、问卷式调研
    二、商超终端选择标准
    1、商超终端选择的误区
    2、商超终端选择的标准
    三、目标商超终端的锁定
    四、目标人物的锁定与了解
    第四讲:商超终端开发之终端拜访与沟通策略
    一、商超终端的拜访
    1.拜访商超的准备(心理、形象、资料)
    2.接近商超主管的主要方法
    3.约见商超主管的方法
    4.拜访商超主管的最佳时间
    5.五种提高意外拜方访效率的方法
    6.访后分析的程序
    二、商超主管性格分析与沟通策略
    1.性格类型
    2、语言沟通策略
    3、非言语沟通策略
    4、沟通的开场技巧
    5、十二种创造性的开场白
    第五讲、商超的顾问式管理与服务
    1、何顾问式管理(成为商超的经营顾问)
    2、为商超提供本产品以外的价值
    3、为商超提供经营能力提升的策略
    第六讲、总结与讨论:
    1、如何有效提升商超终端的销售业绩
    2、如何让产品从商超下架黑名单中撤下
    3、如何搞好危机公关
    4、如何与商超建立双赢的合作关系


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